Логотип
Лидер в разработке обучающих курсов и материалов для автоцентров

Книга 3 — Работа с возражениями (первая версия)

книга 3Содержание книги "Работа с возражениями"

ГОТОВЫЕ СЦЕНАРИИ ОТРАБОТКИ ОБЩИХ ВОЗРАЖЕНИЙ

• Универсальные аргументы работы с возражениями (24 разных приёма)

Дорого  (23 разных способа - сценария)

Долго ждать (3  разных способа - сценария)

• У клиента уже есть/  не надо / не хочет менять автомобиль (6 способов)

Дайте скидку  (12 способов-сценариев  для разных случаев):

- Клиенту действительно психологически хочется получить скидку

- Просят скидку в канун праздников

- Наглые клиенты, которые начинают говорить, что к Вам приходит от них много покупателей по рекомендации и т.д.      

Как работать со слухами (5 способов-сценариев для различных случаев):

- Мне сказали, что машины плохие

- В журнале / на сайте вычитал негативный отзыв

- В … - Моторс мне сказали, что …

Надо подумать  (4 способа-сценария)

Надо посоветоваться (2 способа-сценария)

Конкуренты (24 готовых способов-сценариев для различных случаев):

- В …- Моторс акция на автомобиль, скидка 30 000р.

-  А в … - Моторс … модель в той же комплектации  дешевле на 20 000 р.

- А у ваших прямых конкурентов дешевле на 3 500 рублей

- Пойду в соседний салон сравню с … моделью

- Я всё-таки решил брать автомобиль другой марки

- Клиент не может решить, какой ему взять автомобиль – Ваш или другой марки

Недовольный клиент  (4 способа-сценария для различных случаев)

- Недовольство из прошлого опыта

- К Вам пришёл недовольный клиент другого менеджера

- Вы не сдержали обещание, клиент недоволен

- Вас оскорбили

Ой, мне позвонили, срочно нужно ехать. Если что – заеду к Вам или позвоню (готовый сценарий)

• Мне нужен именно такой автомобиль (готовый сценарий)

Хотел больше за свою машину, а вы мне даёте всего ... (готовый сценарий)

Вашей скидке уже 2 недели, значит, она и дальше будет действовать (готовый сценарий)

Что Вы мне рассказываете? Не надо мне врать, я сам ездил на таком автомобиле (готовый сценарий) 

 

ГОТОВЫЕ СЦЕНАРИИ ОТРАБОТКИ ЧАСТНЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ

• Низкая подвеска, жёсткая подвеска

• Большой свес капотной части спереди

• А эти показатели расхода топлива реально достижимы?

• Дорогое сервисное обслуживание

Почему докатка в багажнике?

• Маленький багажник

• Мало места сзади

Не вижу конец капота

• Плохая обзорность

• Почему нет блокировки дифференциала?

А что, в России теперь собирают?

• Не люблю седаны / хэтчбэки

• Жаль, что нет чёрного цвета

• Почему у Вас нет ПТС?

• Почему до сих пор нет ПТС?

• А в … - Моторс есть и автомобиль и ПТС

• А почему у  … с таким же двигателем расход меньше на 1 литр?

• Почему задерживаете мне автомобиль?

• Мне нужна пустая машина без дополнительного оборудования

• Почему у Вас их так много на стоянке, они не продаются что ли?

• Хочу пройти тест-драйв на 2-литровом двигателе, а у Вас на тест-драйве – только 1,6

Скажи мне, какие у неё  (у машины) есть недостатки?

 

ФРАЗЫ ДЛЯ УВОДА КЛИЕНТА ОТ ТЕМЫ

 

Каждый из представленных в книге сценариев содержит по множеству аргументов в пользу отработки того или иного возражения

Объём:  152 страницы

Книга оформлена в виде готовых сценариев работы с возражениями, каждый из которых представлен в наглядном легко запоминающемся виде

возражение

Общие скриншоты содержания книги

содержание 3

Последние комментарии
Самое комментируемое
Топ комментаторов